一成不變的制度經常會導致與市場的脫節，較終還會轉變為阻礙前進的枷鎖。如何在激烈的市場競爭中生存下去呢？首先必須運用敏銳的洞察力找到問題所在，同時需要堅定的態度，去找到合適的解決方案。

在美國工作期間，小澤先生為了更加全面的了解公司的銷售狀況，總會主動走到一線員工中間。在溝通的過程中，他發現銷售政策所存在的問題導致員工的積極性不高，并且讓銷售額增長持續放緩，面對這樣的現狀，改變刻不容緩。那么你知道在公司銷售政策中哪些問題讓銷售額持續放緩嗎？而小澤先生又進行了哪些改變？

本期佳音電臺告訴你答案～

 

在銷售一線，人際關系起了非常大的作用。

——小澤秀樹  

 

 

在中國接受采訪時，每當被問及座右銘，小澤秀樹先生經常回答：“疾風知勁草”。就像茫茫原野中屹立的勁草，雖然疾風瑟瑟，也依然傲然挺立。

面對狂風的侵襲，原野的勁草仍能挺立，那面對工作的我們又有什么理由日漸消沉呢？今天，小澤先生在這里與你談談變革。

佳音電臺 | 宣布變更銷售區域來自佳能中國00:0003:47

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我開始積極地去銷售一線

并在積極與銷售人員溝通過程中

發現了一些問題

其中一個是銷售人員的負責區域問題

在美國

銷售人員所負責的銷售區域基本是不變的
 

即使跳槽到別的公司或銷售的商品發生變化

他們所負責的銷售區域也是不會變的

以紐約為例

負責曼哈頓的銷售人員一直負責曼哈頓

負責布魯克林的銷售人員一直負責布魯克林

這一負責就是10年甚至20年

銷售人員和當地人相處得好像一家人一樣

這對銷售人員來說也許是件好事

但是在我看來

這是有問題的 

通過在日本的五年銷售經驗

我覺得每兩三年變換一次銷售責任區對提升業績很有好處

如果一個人一直負責同一地區同一家店的銷售的話

A店的銷售額大約是多少

B店的銷售額大約是多少

銷售額容易一成不變

但是如果負責的銷售人員更換了的話

和前任銷售人員關系不太好的A店可能和新的負責人關系很好

從而使銷售額迅速提升

在銷售一線

人際關系起了非常大的作用

對店家和銷售人員來說

這種改變也是一種很好的催化劑 

而且

一個人一直負責同一家店的話

在很多問題上會不由自主地偏向店家

為了不讓銷售額下降

容易產生一切都按店家意思辦的想法

而這有時會給公司帶來負面影響

在和一位銷售人員討論的過程中

有一件讓我非常吃驚的事情

那就是他用了“Your company（你們公司）”這個詞

我們都是美國佳能的員工

但是他已經完全把自己放在了店家的立場上

所以不經意間就使用了“你們公司”這樣的措辭

通過這件事

我也深深感受到了不更換銷售區域的弊端 

所以

我開始積極參加銷售業務的1980年一來臨

我就馬上宣布了變更銷售區的決定 

這個決定在公司引起了前所未有的大風波……

這個大風波究竟是什么呢？

小澤先生是如何應對的？